1美元＋培训＝23美元　　双赢的地位与作用　　双赢讲师团　

适用对象　　　培训种类　　培训特点效益　双赢培训课程与内容

　　                双 赢 特 训 内 容

     双赢特训内容有：双赢营销特训、双赢管理特训、双赢谈判特训和企业双赢文化建设等。以双赢营销特训为例，其课程的主要内容包括四讲十六个通俗实用的章节，即：

    营销的最高境界是：尽力地去了解客户，以致于使我们的商品能完全符合他们的需要，口碑好，自己会卖，从而减少了销售方面的需求。
                       第一章 双赢营销战略和策略
一、营销战略和策略
    所谓战略是对全局的策划和指导，具有全面性、纲领性、长远性、竞争性和应变性的特征；所谓策略是实现战略的手段、方法和途径。两者缺一不可，互为补充，互为促进。在战略未确定之前，任何策略都无所谓优劣。同样，无策略的任何战略，也无所谓好坏。
二、从IC战略到CS战略到双赢营销战略策略
    CI战略是英语Corporat Identity的缩写，中国译为“企业识别”或“企业识别系统”，按其含义又译为“企业形象设计”，它包括企业的理念识别（MI）、企业行为识别(BI)、企业视觉识别(VI)三个方面。
    CI战略这一商品推销时代的战略，从九十年代初导入中国企业界后，对于中国企业的市场营销和公共关系的发展，发挥了非常直接的作用，不少企业运用这一战略取得了卓有成效的市场成果，企业形象也得到明显提升。
    随着中国市场经济的纵深发展和买方市场的逐渐形成，以企业生产什么，就向市场、客户介绍什么的CI战略便逐渐暴露出局限性。于是以“市场和客户需要什么，企业就怎样满足市场、满足客户”的市场营销时代的CS战略，即顾客满意战略又在九十年代后期从工业发达国家导入中国企业界。
    双赢营销战略，是近年才开始从工业发达国家导入中国企业界的。它是比CS战略更高级的战略，是知识经济时代营销战略中的战略，它具有CI战略与CS战略的优势，克服了两者各自的不足，使客户利益与企业利益相互兼顾，相互促进，相互补充。
双赢营销战略的本质是利他意识，是以客户为核心的意识，是客户赢企业也赢的战略。
三、双赢营销
    现代市场的成功竞争，已不是以牺牲对方或自身企业利益，而导致“你输——我赢”或“你赢——我输”这类结果，当然，更不是“你输——我输”的结局，而一定是自身企业“你赢——我赢”并且是你先赢我后赢。
    双赢营销中的第一个“赢”，代表的是客户得到全部的价值与服务，当客户的需求或欲望得到满足时，第一个“赢”也就形成了。
    双赢中的第二个“赢”，是指企业或营销人员因其产品或服务而获得的完整回报。当商品以己方获利的价格卖出且该价值也能让客户享有完整的服务时，第二个“赢”也就产生了。
    双赢营销就是双盈营销，是对方赢你才赢，是对方先赢你后赢。
1.双赢营销战略策略的作用
    双赢营销战略策略是指导买卖双方或合作双方都赢的涉及营销全局的策划指导和营销的具体步骤方法。
    双赢营销战略策略是兼顾客户和企业利益，使客户和企业双方都赢的战略和策略，是现代营销中的最高战略策略。
    双赢营销战略策略，不仅可以使客户与企业之间实现双赢，而且可以实现企业与企业之间的双赢，企业与营销人员的双赢等。
这里举一个企业与同行业企业之间实现双赢的例子。
     九十年代初，美国汽车工业陷入自我毁灭的恶性竞争泥潭之中。年终现金回馈及经销商折扣战此起彼落，并有愈演愈烈的态势，使汽车生产者的利益受到严重影响。在这种条件下，美国通用汽车公司与美国家庭财产公司联合发行了CM认同卡。该卡规定，持卡人购买或租用通用汽车，可享受刷卡金额5%的折扣，但以每年不超过500美元，累计不超过3500美元为限。此卡发行的第一个月，就有持卡人120万，两年后增至870万，而且持卡人数还在继续增加，有效地扩大了通用汽车的市场占有率。对于非持卡人而言，通用汽车的车价相对提高，因为经销商不再提供现金回馈或折扣，因而潜在购买车的客户，可能会考虑购买福特汽车或其它品牌的汽车，这样福特和其他汽车生产商稍微提价。这样，通用汽车公司也可以适当涨价，而不流失客户，让福特等汽车商占到便宜。进而使通用汽车公司与福特公司都赢了，形成了共享成功果实的皆大欢喜局面。
    由此可见，双赢营销战略策略还具备以下作用：
    ①并未强调客户或同行业放弃既有地位和利益，因而不会引起反感和抗拒。
    ②不会引起同行的报复行动和恶性竞争，因而，这一战略策略较能持久。
    ③它是营销战略策略中的战略策略，在中国未全面开发，其中必定有许多机会。
    ④即使同行各企业间相互模仿，也是利多于弊。
2.解决5W1H问题
    良好的开端是成功的一半。双赢营销战略策略的导入，首先需要明确导入的动机、目的、制定基本方案、落实人、财方面的必要条件。换句话说，就是首先要解决5W1H的问题，即：
    ①导入双赢营销战略策略的原因是什么？(why)
    ②双赢营销战略策略导入的时机是什么？(when)
    ③双赢营销战略策略应做什么事情？(what)
    ④双赢营销战略策略谁来实施？(who)
    ⑤双赢营销战略策略在何处实施？(where)
    ⑥双赢营销战略策略如何实施？(how)
3.常见导入时机
导入双赢营销战略策略的常见时机为：
    ①企业改制时，如新组建公司、合并、兼并时；
    ②更换公司领导人或调整机构时；
    ③扩大经营范围或新产品上市时；
    ④调整营销战略策略时；
    ⑤企业形象或品牌形象落伍或营销存在危机时；
    ⑥调整企业和商品定位时；
    ⑦调整营销理念时；
    ⑧市场向全国或海外扩张时；
    ⑨品牌个性小或弱时。
四、双赢营销理念
    那些长期表现优异的企业，那些在市场竞争中立于不败的公司，通常都具有某种理念(信仰)。
    例如：
    美国杜邦公司的理念是：
    为更好的生活创造更好的化学产品。
    美国IBM公司的理念是：
    IBM就是服务。
    日本松下公司的理念是：
    工业报国，光明正大，团结一致，奋发向上，礼貌谦让，适应形势，感谢报恩。
1.双赢营销理念
    双赢营销理念是企业的一种营销哲学思想，是双赢营销战略策略的思想核心和理论基点，是双赢营销理念与企业理念融在一起的深层次的“想法”或指导思想，是客户利益与企业利益兼顾，且是客户第一，客户优先的具体体现。
2.双赢营销理念的作用
    营销理念是企业理念的一个重要方面，是企业理念的延续和发展，甚至有的是合二为一的。
    双赢营销战略策略的理念、企业理念、双赢思想、双赢文化观念等意识特质的总和，是实施双赢营销战略策略的基础和原动力，在双赢营销战略中占有统治地位。
3.双赢营销理念的功能
①导向功能。
    同心石变玉，协力土变金。双赢营销理念，为企业和营销人员指明了营销的方向。
②提升功能。
    如果把双赢营销理念与企业理念结合在一起，可以给人一种人格力量和一种审美的感受，可以提高企业形象的美感可以增加品牌的附加价值。
③激励功能。
    双赢营销理念体现了人类的“善心”和美好境界，对企业和营销人员具有一种巨大推动力，让营销人员甚至整个企业员工有盼头，有拼头，进而把员工的潜力努力挖掘出来，使之服务于企业的共同事业，并可减少企业的“内耗”，这种感觉会自觉不自觉地传染给客户，对客户激发其信心。
④凝聚功能。
    营销人员一旦认同了双赢营销理念，就如同一面大旗，自觉族拥其周围，吸引营销人员甚至客户，使企业产生巨大的向心力，使员工有一种归属感。
⑤稳定功能。
    双赢营销理念与企业理念被员工接受后，会产生一种同化力量，使员工对金钱的诱惑、权势的诱惑等项观念起着削弱和改造的作用，进而起到稳定包括营销人员在内的全体员工的作用。
4.典型理念诠释
IBM公司的三卓越理念。
    卓越的创造性、卓越的服务、卓越的人才。
    ①在员工的创造性方面，IBM公司制定了尊重员工的职业保障和人事关系制度，千方百计调动员工的积极性，发挥员工的才能，而不是通过解聘来达到目的。
    ②在客户的服务方面，IBM公司清楚准确地阐述了提供世界上所有公司中最优的服务，把服务作为公司良好收益的关键因素来抓。
    ③在人才培养方面，IBM公司希望和要求员工在任何工作中都应该有杰出的表现，并尽可能地脱颖而出。
松下公司的七大精神。
    工业报国，光明正大，团结一致，奋斗向上，礼貌谦让，适应形势，感谢报恩。
    ①作为松下公司员工，只有充分认识到产业报国，才能使自己具备使命感和责任感；
    ②光明正大是为人处事之本，不论学识才能有无，如无此精神，即不足为训。
    ③团结一致是松下公司的信条，如无此精神，就是乌合之众，无力量可言。
    ④为了完成松下公司的使命，只有奋斗向上，才是唯一途径，和平繁荣要靠精神争取。
    ⑤为人若无谦让，就无正常的社会秩序，礼节谦让的善德，能塑造情操高尚的员工。
    ⑥如不认识社会大趋势，成功就无法获得。
    ⑦对为松下公司带来无限喜悦与活力者，应该持有感激报恩之观念，并铭记心中，便可成为克服种种困难，招来种种幸福之源。
旭日集团的双赢营销理念
旭日升，万家兴。
    旭日集团把企业的价值观确定为：长远发展，造福社会。旭日人认为，人生的目的是服务，是给予别人，是给予社会尽可能多的服务。
旭日人的这个理念具有三层含义：
    ①揭示了旭日集团与员工的相应依存关系，旭日靠员工升起，员工靠旭日生存只有集团发展壮大，才能使员工人人幸福，家家兴旺。
    ②“旭日升”系列产品，具有完备的质量保证体系和服务体系，一旦使用，客户家家受益。
    ③表达了旭日集团服务社会、造福人类的强烈责任感。随着集团的发展壮大，对社会的贡献就越来越大。
    旭日人在这一理念的作用下，坚持把爱倾注在产品中和售后服务上。为了消费者的利益，他们将产品作了质量保险，为了方便客商，他们在各省建立了不盈利的直属公司，并实行厂价供应一级商，保质期内售不完可退货。旭日总经理说：“我们只有说不到的，没有做不到的。”
祥和公司的双赢营销理念。
    服务！服务！！再服务！！！
    祥和公司的这个双赢营销理念是祥和目标“领先全国行业，赶超世界先进水平”、和祥和信条：“奋斗的人生，才是真正幸福的人生。”在营销方面的具体表现。
祥和人认为营销就是服务，服务就是便利客户。售前、售中、售后服务，各项工作都要做得最好，人人都要成为客户心目中的明星。
    祥和双赢营销理念强调的是：第一是服务，第二是服务，第三还是服务。把为客户提供优质服务的意识反复强化和加深，把服务作为祥和牌产品质量的延伸，作为祥和对客户的“情感”交流的延伸。
    为了把服务落到实处，祥和公司制定了“高、严、细、实、快”的祥和作风。所谓高，就是标准高，干劲高，水平高；所谓严，就是要求严，作风严谨；所谓细，就是仔细，事前考虑到每个细节，事中注意每个细节，事后思考每个细节；实，就是事实，客观实际，根据实际采取措施；所谓快，就是速度立即，今天的事，今天毕，绝不拖到明天。


平等互利
    双赢管理只有平等，才能获得人格上的尊严，人格的力量将促使双方相互契合，既为自己打算，也为客户考虑，进而形成谋求共同利益的基础。有了基础，还要进一步寻找双方共同的利益或双方互补互利的关系，求大同存小异，力争解决关键分歧或重新调整利益目标，最终成为合作关系。
    请看三国时期蜀国邓芝劝说孙权联合一事：
    三国时期，孙刘联盟相依，共同抗曹。赤壁一战，奠定了三国鼎立的基础，然刘备过世之后，吴蜀关系日益紧张，而北方魏国的国势如日中天。形势对蜀国相当不利，邓芝临危受命，出使吴国，希望恢复联盟，共同抗曹。
    邓芝出使吴之时，两国尚未结束交战状态，而局势对吴国更为有利。孙权设鼎陈戈，杀气腾腾接见邓芝，邓芝从容不迫，含笑而入，见孙权长揖而拜，侃侃而谈：我乃蜀中一价书生，特为吴国利害而来，你们却陈兵设鼎以持之，何以如此气量狭窄，不能容物？
孙权听后，乃斥退武士，邀邓芝上殿赐坐，改容相谈，平等的谈判就此拉开序幕。
    孙权虽然改变了态度，主动向邓芝请教吴蜀联合的利害关系问题，然而他仍怀有动摇之心。邓芝切中要害，单刀直入：“大王乃命世之英豪，诸葛亮亦一时之俊杰；蜀有山川之险，吴有三江之固，若二国联合，共为唇齿，进则可以兼吞天下，退则可以鼎足而立。今大王若委贽称臣于魏，魏必望大王朝觐，求太子以为内侍；如其不从，则兴兵以攻，蜀亦顺流进取。哪些，则江南这地，不复为大王有矣。”
    从邓芝的这一席话语，不难看出，他抓住了“联合”是维系到两国存亡之大计这一关键，把吴蜀两国对立的关系转化为一种共同的利益，消灭了对抗的因素，树立了共同信奉的一种准则，顺利地说服了孙权，完成了诸葛亮交给他的使命。
客观公正
    巧用标准，请看犹太商人贷款一美元：有个犹太商人到异国经商，一天，他走进一家银行请求贷款，而且只贷一美元，银行工作人员发现他很怪，但仍然热情地接待了他，还说：“为了证明我们对顾客的热心，即便贷一美元我们也欣然受理，并乐意为你效劳，但我们有个规矩，请示贷款者必须有担保才行。”犹太人立即回答：“当然，我会提供担保的，瞧！这一大包股票、债券就是我的担保！”说着把整个一皮箱股票与债券递给了工作人员。工作人员也就友好地笑笑，为他办好了一切手续，然后告诉他：“我们的年息为百分之六，一年后，请归还我们的一美元，我们也将完好无损地归还您的这只皮箱。”犹太人真诚地说了声：“谢谢”，走了——银行工作人员也就为自己的“热心与主动”高兴着，得意着，他们一点儿也没有想到，犹太人之所以这样做，是因为带着那只价值连城的皮箱太不安全，租用金库的保险柜存放又太费钱，这才想到了这个绝招：让银行代他管一阵子，至于代价，只有6美元。
   ①世上没有永恒的敌人，没有永恒的朋友，只有永恒的利益。
   ②找到了客户与企业之间的共同利益，就找到了双赢营销成功的契机。
   ③利益是双赢营销的核心。
   ④能帮助别人赚钱的人，自己最会赚钱。
   ⑤亲和力指是进入客户的频道。
   ⑥要改变客户，先改变你自己。
   ⑦要使双赢营销变得更好，先让自己变得更好。
   ⑧你生命的品质决定了你双赢营销的品质。
   ⑨要赢得客户，就要让客户觉得你是忠诚的。你对客户产生兴趣之时，亦是客户对你产生兴趣之时。
   ⑩永远别忘了客户，也别让客户忘了你。
   11先激起客户某种迫切的需要，若能做到这点就可左右逢源，否则到处碰壁。
   12如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方“立场”的能力，由他的观点设想，正同由你的观点一样。